小型智能锁企业:在细分和差异化之间找到活路


日新观点: 家用智能锁市场虽然是一块最大的蛋糕,但是早进入者已经在这块市场获取了充分的话语权,后来者再想在这个领域有所作为,其难度是可想而知的。

中国智能锁市场有几个有意思的现象:第一,千军万马在短短数年时间杀入这个并不宽阔的战场;第二,这个行业的几乎所有目光都聚焦在家用入户门产品这一细分市场上。以至于智能锁这个概念红得发紫,这是怪事但存在即合理。

那么,近几年来千军万马涌入智能锁圈子究竟为哪般?其实,无非就这三点:1、门槛低;2、前景好;3、毛利高。

今天,笔者将着重谈门槛、差异化和细分市场。笔者想用一些亲身经历的案例来解读这几个问题。第一个案例:笔者的客户和银行系统关系非常好,大家都知道银行的ATM柜员机后面有一个加钞间,这是用于银行工作人员给机器加钞票的。以前这个加钞间用的是机械钥匙,所以银行领导担心在加钞这个环节出现问题,因此银行提出使用智能锁的需求。

但银行的需求与家用入户门有所不同,需要一定的差异化和个性化,可以说与入户门智能锁没有太多的共性。因此,要进行一些定制化的改造和服务,幸好笔者所属公司有较强的研发实力,最终成功满足了银行提出的个性化和定制化需求,使得这笔交易顺利完成。在操作过程中,笔者发现在银行智能锁这个细分市场上,既有针对产品的门槛,也有关系的门槛,但也正是有了门槛才降低了恶性竞争的概率,同时也保证了较高的毛利。

第二个案例:我的朋友在经营一个智能锁品牌,起初也以家用入户门产品为主,后来一个偶然的机会,了解到军队强化枪支管理,有专用智能锁需求。所以,我们遂提出针对现有枪械保险柜的智能化改造方案,并很快拿出了产品。枪支管理智能化的应用比起以前的机械钥匙的管理方式有了极大的不同,对品质、安全性等方面有很高的要求,但利润相对可观。因此,我朋友所属的公司也逐渐转型成军队、警察等智能化枪械管理设备承包商。

这两个案例有两个共同的特点:1、目标市场相对狭窄专业;2、都属于关系营销而不是交易营销;3竞争不激烈。

因此,即使相对较小的细分市场,蛋糕如果只由少数人享用的话利润也是相当理想的。笔者认为,目前智能锁市场是绝对的蓝海,而家用入户门智能锁这个细分市场已经是大蓝海中的小红海。所以,差异化的需求带来市场的细分和市场门槛的提高,但这种门槛的提高对于一些专注于某一细分市场的企业来说是一个大好机会,毕竟智能锁行业太需要门槛了,但智能锁行业的从业者更需要发现门槛的眼光以及跨越门槛的能力和勇气。

家用智能锁市场虽然是一块最大的蛋糕,但是早进入者已经在这块市场获取了充分的话语权,后来者再想在这个领域有所作为,其难度是可想而知的;另一方面智能锁细分市场的趋势已形成社会化,随着分工的不断深入将给智能锁企业以更多机会,中小规模的智能锁企业可以将更多精力聚焦在某些细分市场上,发挥船小好调头的优势,或许正是这些细分市场才可能使得更多的小企业在大浪淘沙中生存下去。

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