8月24日，碧桂园服务发布2022上半年业绩，并召开了中期业绩投资人交流会。

在业绩会上，碧桂园服务管理层对投资人所关心的现金流问题、并购整合问题、物管行业现状以及城市服务业务等进行了详细解答。

以下为详细的会议纪要整理：

Q&A

一、公司账面现金很多，准备加大分红或回购，还是做收并购？收并购后的整合提升情况？

1、关于现金

现金的确是企业生命线，没有现金生命就断。

第一，从经营性现金流上看，上半年经营性现金流回报大概23.5亿，是净利润的0.9倍，较去年的0.2倍有很大改善，但没有达到全年至少超过利润一倍以上的目标。

第二，从现金余额看，截至6月30日，现金余额90亿。

还有一部分未来可以变化成现金的理财，大部分是去年11、12月做的。主要因为当时融资的资金较多，市场环境也没有这么恶劣。

理财在今年大部分会到期，到期收回后，会减少或不再做。

第三，40多亿的投资，包含上市和非上市股权。有的上市之后会逐步退出，已基本实现预期的投资目的。投资时主要以业务交换合作等为目的，相对收益也大部分有保障。

结合资金存量，假设每年创造利润1倍以上的现金流，并有利润25%以上的分配，资金经过明年的经营集聚，至少有100-200亿元的流入资金可动用。

现金管理是安全、规范且独立的。关联方账款是经营性往来，有正常的结账周期。截至6月30日，有5亿多，结算状态是正常的。现金也是经过会计事务所严格审计，银行函证没有附带任何抵押担保。

目前现金管理面临的主要压力是，应收帐款规模还是比较大。去年收购带来较高应收帐款绝对值规模，并表收入少，但应收帐款按期末绝对值累加，成长速度大于收入成长速度，但这不是常态。

今年采用了三缴一流的管控措施，每个单位每个人都是有任务、有目标、有方法、有具体指引、有激励措施、有长效机制。三缴一流使经营性现金流得到一定程度的反转，但离预期还有距离，会继续常抓不懈。

收并购带来的应收帐款，融合较好，有一定的爬坡期。希望应收帐款的增长一定慢于收入的增长，绝对值逐步往下，且大于利润的1倍以上。

2、关于市值管理和并购

公司一直都比较注重业务，不喜欢在资本市场做特别的动作。市值管理短期调节，确实左右不了。理解股价下跌之后确实存在压力。用自有资金回购是不能真正解决问题的，资金还是核心用于发展。

承诺以自有资金实现每年25%以上的分红。

一直强调和重申，做更长远的计划，需要资源安全度过风险，新业务的发展也需要资源投入。所以，资金更倾向于用在发展、成长和业务。

3、关于开万（开元国际和万象美）的投后情况

接管以后，任用大量的现场优秀人才，包括区域、大区、城市公司，都保留开万原班人马，保持了团队稳定。

认真听取团队意见，比如重庆的选址、在长沙设立办公区等。

将原先的接待文化转变为碧桂园服务的务实文化，节约了大量资金。

进行精细化管理，节约的资金用于基层员工待遇的提升，至少提升30%。激发了团队较强的服务理念，对业主的服务更加高效，有归属感。

通过10个多月的时间，成效很明显。上半年超预期完成以前开万全年的利润，超预期完成公司设定的业绩指标。

现在项目实现零流盘，同时在外拓展了不少项目，所以商誉的减值也不存在。品质不断提升，长沙开万写字楼、湖北武汉大型的中央文化区、省会城市做成当地标杆。

4、关于天力物业的投后情况

业务上，截至6月30日，天力物业在管项目403个，签约面积1.32亿，实际在管9011万平方米。

组织上，公司保证基本队形不变、结构不散，团队在充分授权和信任下，总体把持最大化的平稳。管理层级优化，向三级管控、扁平化管控转变，使得管理链条更短，效率更优化。

运行上，经过半年磨合，实现新老机制动能转化，团队能较好融入碧桂园服务大家庭，适应碧桂园服务团队和机制，团队激情、有活力、有士气。

经营上，截至6月30日，已达成预期目标要求。无论是主营收入、利润，还是增值利润，符合公司对天力物业的预期，甚至超预期完成，对全年经营目标达成非常有信心。

二、如何看待物管行业的竞争，未来利润率会维持在什么水平？

在开发商这块增量业务，与原来相比显著下降的情况下，毫无疑问，存量竞争会更加激烈。

有的公司提出，通过资本注入的形式去拿单一项目。

看一个市场，既要站在自己的立场，又要站在对方的立场，目前这种投入，首先要问为什么、带来的是什么、投资回报怎么算？

只有在自己算过账后，这种形式才会被广泛接受。这种形式，碧桂园服务也在几个城市做试点。

当增量显著下降，新增点从哪里来？碧桂园服务和同行的竞争问题，实际更大程度是自己跟自己的竞争。

首先，服务要做好。因此在22年做预算，在基础服务、环境改善上投入更大。上半年毛利变化，其中一部分就是加大了对基础服务的投入，保证服务品质，维持和提升业主口碑。

其次，目前在做的，包括城市服务、项目的周边项目，可能成为拓展目标，内部叫1+1。目前做了2个月，效果很好。以基础服务好、业主口碑好为前提的周边拓展。

第三，人才，现在强调对物的管理、对人的服务。一帮年轻人，从17年到现在，逐渐成为各个层级的骨干力量，未来会成为核心力量。

至于利润率下降，在整个公司和集团，关心利润率的变化能不能带来公司利润额、净利润额的显著增长。从过去仅靠规模的增长，变成有利润、有现金流的质量增长。

这两天华为提出了活下来，我们当然现在谈不上活下来的问题，我们依然在讲如何做得更扎实。

三、提升管理效率、服务半径的具体举措？科技的投入产出？

1、关于提升管理效率、服务半径的举措

物业服务最重要的单元是项目，也就是小区、写字楼、商写等这些最小的单元，而项目里最重要的是人，也就是项目经理及其团队。

碧桂园服务在业绩差的项目上，实行组阁制。所有人都可以竞聘业绩差的项目的项目经理，如果竞聘上，下面各部门负责人全部授权他组阁。

如何在保证品质的基础上降成本，碧桂园服务在公司内部实行，开车10分钟以内的多个项目，可以由同一个项目团队管理。

此外，收并购进来的股权公司比较多，开始做属地化管理。某个省的项目，就直接划给该省的项目团队。对于已经完成对赌的公司，将整个公司平台撤掉，实现属地化。

到今年年底，会有近500个项目进行属地化管理，5-6个公司平台撤掉，并入相应的区域或其他股权公司。

应收款项，从春节以来开始抓三缴一流，效果较好，虽然现在看起来应收帐款增加了，但从数字背后看效果不错。比如小业主历史欠费，显著下降40%以上。

另外一部分是政府欠费，城市服务中的政府欠费，两年以上的几乎没有。

2、关于科技投入和产出

先说投入方向，现在涉及的项目很多：

第一，主营的数字化经营，比如客户体验追踪系统，管家数字化，大管家平台，调用的工单，依靠前端的系统

第二，增值数字化也涉及很多业务：租售、家装、到家服务，本地生活有楼下洗衣、结算，还有停车场、车辆管理，包括设施和交易部分。

第三，后台支撑业务，大部分体现财务、资金、结算、收费渠道等方面。还有人力平台共享项目，包括佣金、奖金、成本分摊、考勤、招聘、人才跟踪培训等。

体现的效果，6000多个项目、百十来个区域、全球上十个国家、十几万员工，公司安全、治理、应急系统、防疫都没有出问题，靠人肯定会出问题。否则会遇到规模平静下来，被内耗，实际上是间接节约，提升管理边界。使得内部治理更加规范，较少做假。这块走在行业内相对前列，也在向友方推广，希望这套Sass工具未来成为科技收入转化。

四、全年业绩目标是否调整？富力和中梁收并购最新情况？

1、关于全年业绩目标

公司会适当地调低全年的指引预期，我们是底线性的指引。年初说收入会实现不低于50%的增长，目前调整为40%以上。

年初说核心利润不低于40%，现在看难度比较大，调整为20-30%之间左右的水平。毛利率水平不会更低。

为什么调节？收入并表是一方面，但疫情确实影响很多业务的开展，业务签订、新土地入市较少，增量受到影响。

成本影响更大，防疫开支和影响使得成本扩张，毛利率有所下降。

2、关于富力和中梁收并购的情况

与中梁的合作比较经济、整合比较成功。

分阶段进行交易，将原关联方、大业主的欠费，作为交易对价中的扣除项。当完成费用支付，公司才会支付。

今年3月份至7月，又交付了20多个项目，折算对价抵偿欠款，双方协议下的正常安排，完全合理。

关于富力，原来交易款项已支付完毕。预留了一部分金额作为后期交付面积抵偿的，可以到24年。

原地产方的业务，确实有欠款，双方协商以资产代销、处置还款等方式，解决原来开发商正常业务往来没有进行支付的款项。

在接管之后，这两个项目的实际经营，都是自身产生现金流，维持运转发展，给公司创造增量的现金流。上半年实现的业绩超预期。

五、地方财政不明朗的情况下，城市服务的收缴影响？

城市服务收缴，同住宅和商业相比，确实低了一些，市政、环卫60-70%，有些项目签的时间较长，这是客观现实，主要是政府财政收入带来的影响。

会不会做调整？城市服务天津模式，全国各省市都去踩点、评估，得到好评。这个模式保证了业务，因为收入直接在碧桂园服务手中，不存在向政府拿钱的问题，是政府拿刚性业务换管理。

这个业务会加大力气。因为比如停车、菜市场管理、道路清扫，是碧桂园服务和社会资本以及政府指定的企业一起去做的。

碧桂园对完全纯财政支付的城市服务业务，目前有地区约束。说直白点，是更注重经济发达地区、东部地区，这些地方出现项目会全力以为。

对于不能得到政府保障的项目，会放大风险系数，即使拿到也可能放弃。分地区分业务分项目来做，并不是见到城市服务项目就拿。

不是说政府欠钱不还，是时间长。但是拖太久，算上资金成本，可能就没有盈利。这是我们做出调整的依据。