Part 1. 大宗交易热度攀升，长租公寓成为资本追捧对象

根据克而瑞资管（CAIC）最新监测显示，2022年32城大宗物业成交总额2196亿元，同比2021年下降33.9%；与此同时，总成交单数287笔同比上升10%，交易频率明显提升。上海、北京等主要大宗交易城市受到疫封控影响二季度交易规模明显下降，

随着防疫政策调整，三季度开始，市场大宗交易规模逐渐增加，四季度达到682亿元，全年整体大宗市场交易热度持续攀升。

在2022年完成的74单大宗商业地产交易中，长租公寓颇引人关注，此次交易长租公寓达15单，占比超过20%，仅次于办公业态。交易标的主要分布在一线城市，北京、上海占比超过90%。其中上海作为全国领先的长租公寓投资市场。

近两年来，全国长租公寓大宗投资加速增长，黑石、KKR、博枫、睿星、平安等国内外领先机构纷纷进场或加码，累计交易额超100亿元，大幅超过此前五年的交易总额。

今年1月，建设银行旗下建信住房租赁基金与万科集团联合创立的“建万住房租赁投资基金”。该基金规模高达100亿元，将用于投资收购房企存量长租公寓资产。

1月末，领盛还成功从朗诗青杉资本手中收购了位于上海杨浦区的独栋办公楼黄兴大楼，也打算将其改建成长租公寓。2月份，领盛投资管理收购了建发房产旗下上海建发珑庭一期8#、9#和10#楼。交易标的项目位于上海市杨浦区，原先是建发房产开发的大型商务办公楼群，领盛收购后打算改建成长租公寓。值得注意的是，两宗交易的间隔时间只有两周。

早在去年4月底，来自加拿大的博枫资产管理公司接受了由富力与合景泰富打造的嘉誉云锦项目。项目改建为长租公寓使用，在交易完成后被正式命名为上海博邻行政公寓。计划2023年全面开放营业。

2022年，在“保租房”和系列融资的政策下，以房企为主的集中式公寓运营商，获得利好支持，市场占有率有明显上升趋势。集中式公寓运营TOP30企业累计开业规模92.28万间，同比增长15.88%，环比增长1.6%，增速有所下降。其中万科泊寓以17万间的规模位居榜首，龙湖冠寓以11.82万间的规模屈居第二。

大宗交易频现，多集团入局长租公寓，加上近段时间传闻甚广的魔方和自如IPO进入冲击阶段，长租公寓行业在2023年迎来“第二春”或是一种必然。

Part 2. 长租公寓客群TO B化，“企业客户”成追逐重点

众所周知，长租公寓是新兴产业，由传统租赁业迭代而来。传统的租赁业历史悠久，但是形式单一，交易结构基本相同。长租公寓则是在国家政策的大力扶持下得到迅速发展，主要将业主房屋租赁过来，进行统一的装修改造。国内长租公寓主要分为“集中式”和“分散式”两类。集中式主要以传统的商业地产运作模式，利用自持土地开发、楼宇整租或收购后改造的方式进行运营；分散式主要从租赁中介业务延展而来，依靠整合分散、零碎的户主房源进行重新装修管理，类似“二房东”。近些年来，在这两种类的运作模式中，越来越多的集团倾向于集中式运营，特别是产业园区的企业宿舍公寓模式。

长租公寓承接B端客户发力点主要是得益与其背后蕴含的巨大市场，主要有以下五大因素导致。

企业客群市场潜力大

近6年来，我国蓝领劳动者群体规模达4亿人以上，占二、三产业就业人口的69.4%，在我国7.47亿就业人口中占比超过53%。2022年，我国流动人口规模达2.47亿人，占总人口的18%，其中蓝领人群占比约15%-20%，这为蓝领公寓行业带来巨大需求。但目前供应端的增速却追不上需求端，国内蓝领公寓市场仍有近1000万的需求缺口，目前仍处于蓝海阶段。长租公寓蓝领方向的市场空白有挖掘潜力。除了蓝领公寓，一些大型企业也有集体租赁需求，比如三一重工、京东等，也是需要专业团队进行管理。

TO B端抗风险能力更强

产业园区宿舍公寓模式主要是面向园区内的企业员工提供住宿需求，通过与园区企业、政府等合作，以服务园区企业为核心。由于公寓服务客户主要为企业，所以客户稳定性和支付能力相对更强，疫情之下，现金流表现更佳，抗风险能力也更强。专注该模式的长租领域企业更容易实现规模化发展，所以增强了企业布局这一细分领域的信心。

依托企业人才资源战略

对接B端客户的原因很大程度上离不开企业对人力资源的管理与服务。企业需要发展，员工就需要增长。衣食住行是企业员工的刚需。企业买单，就有利于留住人才。对此，安歆集团CEO徐早霞认为：“住的地方由企业付费，员工入住，是把宿舍型产品变成企业人力资源的延伸。”直接承接B端客户能够依托企业的人才战略，在短时间内获得大批量的稳定C端客户。

降低获客成本

对于租赁业来讲，长租公寓站在行业风口之上，在资本的推动下，布局企业数量不断增多，市场竞争不断激烈。而直接承接B端客户可以避开C端市场的激烈竞争，有利于降低成本。以安歆集团为例，普通白领公寓的获客成本通常占单月房租的10%-12%，而安歆只需要1.5%。

ToB型企业天然具备强大地推能力，能够大幅度降低获客成本，企业集中采购又可以带来的价格优势。所以在承接客户上，租赁方更加偏爱集体式的租赁方式。

增加坪效获得更多利润

TO B 产业园宿舍模式对标人群很大一部分是蓝领人群。魔方生活服务集团有限公司（以下简称“魔方生活”）有关负责人也曾表示，蓝领人群，奔赴城市主要的目的是为了赚钱，对住宿的要求不会像服务式公寓、白领公寓那么高，所以并都是需要独立一间，宿舍型的上下铺公寓对他们来说也能接受。由于有统一管理，这样的公寓也安全、卫生，也能营造家的氛围。

据了解，中国的服务式公寓的坪效最高，可达到17.6%，蓝领公寓基本也维持在17%左右。不过，蓝领公寓坪效高的原因，并不是单一面积的坪效高、而是整体坪效高——上下铺带来的立方生意。虽然宿舍型产品的运营成本要高于白领公寓，但综合坪效而言，蓝领宿舍的整体利润率要高于白领公寓。

Part 3. “双轮驱动”和“品牌矩阵”，吸引“企业客户”

如何抓住“企业客户”的心，是长租公寓运营商一直思考的问题。以上海为例，长租公寓市场其实非常大，上海有1000万外来人口，很多有租房需求，但是目前市场上90%都是个人出租的民宅，剩下10%中，真正有品牌和专业管理的长租公寓，可能也只占不到百分之五。

所以，对于长租公寓品牌方来说，这块市场前景广阔。而对于B端的用户，他们是一群业务场景非常明确的用户，需求固定。在挑选产品时，更加关注产品是否能够满足他们的办公或管理需求，会考虑这个产品是否能解决他的问题以及能否带来更高的收益。所以在承接B端用户时要抓住他们的需求点。

在长租公寓的发展上，安歆公寓的“双轮驱动”值得参考。租赁业是一条线，有房东、资金方和运营方，在租赁业务线上安歆处在运营环节。安歆集团的双轮驱动，主要按产业进行分类。与园区企业、政府等合作，向园区企业员工提供住宿服务，是“一个轮”；向城市餐饮及快递等服务企业员工提供服务，是“另一个轮”。

在产品服务上，徐早霞称：“企业满不满意，来自员工的满意度，一定先服务C端，C端满意了，B端才会满意。”所以安歆集团在产业园一轮则采取“一园一策”，从政府产业园区的产业定位、企业画像、人才画像入手，根据不同的人才结构制定适配于园区的产品。在产品打造上安歆集团主要立足于B、C两端做住宿，站在企业和员工的双视角关注公寓性价比以及服务响应。在产品打造上，安歆集团注重私密性、储存空间以及社交动线等因素，在满足B端客户办公管理需求后，服务好C端受众；在城市服务一轮中，由于服务业单个企业的需求较小，所以率先考虑的是位置和物业形态，围绕基层员工做客户端研究，围绕企业可支配收入、商圈和意向客户位置做调研。

另一个参考案例则是魔方生活的品牌矩阵。不同于安歆集团的职业划分法，魔方公寓的品牌矩阵则是以产业以及意愿支配金额做出划分。公寓品牌类型包括平价集中式“魔方公寓”、高端集中式“魔尔公寓”、面向企业的员工公寓“9号楼”、深圳地区的“V客青年公寓”、与各个品牌方合作的“联盟品牌公寓”等。其中“9号楼”公寓是魔方公寓进军B端市场的产品。与安歆集团相比，魔方公寓的品牌更多，所面向的受众更广。同时，这也意味着魔方公寓需要更强大的运营策略去经营，对此，魔方公寓也在多方面下足功夫，以增强竞争力。

根据空间秘探调查，从产品角度看，魔方公寓大力发展单间或一居室产品，以有效解决户型错配的问题。从 2009 年至今，魔方生活公寓产品已经迭代到第四代，第五代即将面世。魔方公寓、魔尔公寓、9 号楼公寓，不断地根据年轻人的需求变化和城市特点进行完善。

在解决价格和地段错配层面，魔方生活尽可能在地铁周边选址，以有效缩短租客的通勤时间，多途径转变市中心存量工业、办公等低效土地用途，平衡区域职住需求。以 9 号楼公寓为例，其为企业员工住宿提供了一种全新方式：将位于市区的存量物业打造成 4 人间、6 人间的宿舍模式，既保持了居住的私密性，又在安全的前提下尽可能地降低居住成本。重点服务于公共服务类行业一线职工，积极承担企业社会责任。

此外，魔方公寓、魔尔公寓等集中式长租公寓品牌，同样综合考量通勤、居住功能、价格的平衡，为建立从“ 一间房  ”到 “一张床 ” 的多层次租赁住房供应体系贡献力量。每到节庆，公寓管家会张罗包饺子、尝月饼、相亲交友。工作之外，他们依然有组织、有温暖，特别是对于 9 号楼公寓的住客而言，市区一张床只需要几百元，但是生活的便利、安稳，和城市的温度，一样都不缺。

所以，无论是“双轮驱动”，还是“品牌矩阵”，说到底其实都是精准服务客户，让房子不在是一个物理的空间，而是真正通过运营，营造成家庭般的温暖。商业和品牌，自然就会在高品质发展道路上勃勃生机。

Part 4. 长租公寓的未来，从追逐规模到资产价值最大化

长租公寓发展不到10年，商业赛道基本清晰。总体来说，从过去追逐规模，到慢慢追逐“资产价值最大化”进化。其中，长租公寓的存量改造、轻中重资产运营、追逐资产价值最大化三个趋势值得我们关注。

存量改造

2022年长租公寓市场整体承受了来自疫情反复、防疫管控、租赁放缓等多方面压力。在2022年下半年经济活动逐渐恢复后，在建长租公寓项目加紧建设，加速入市，今年一季度以来多家公寓产品正式面世，预计接下来的三个季度将是长租公寓入市的一个爆发阶段。

据空间秘探调查，近年来，不少新开业的长租公寓项目多是存量改造而成。以加拿大另类资产管理公司傅枫为例，其设立的中高端定位的长租公寓品牌“bling傅邻”，第一个落地项目即上海五角场傅邻行政公寓，2022年9月正式对外营业，并计划今年全面开放营业，这是傅枫落地的第一个长租公寓，就是存量改造项目，该项目位于杨浦区新江湾城板块，包含办公及酒店业态，经改建为长租公寓投入市场。

因此，尽管近年来各地都在大力主推地价较低的租赁型用地，但是市面上更多的包括旧厂房、工业遗存、办公用地、酒店等仍是长租公寓项目的重要标的。

轻中重资产各发力，运营王道

长租公寓发展至今，运营模式逐渐清晰，普遍意义上可分为轻资产、中资产、重资产三类。长租公寓的轻资产模式仅提供长租公寓的委托管理服务，不涉及物业的租赁与投资；中资产指公寓运营方向业主包租物业，重新装修后出租给租客，并进行长期管理赚取增值；重资产模式则是运营商通过自建、收购等方式获取并持有房源，然后对外出租。

轻资产运营模式企业准入门槛低，前期少量投入即可在短时间内开展业务。因此，很多公司选择轻资产模式运营。重资产模式胜在对项目把控的稳定性，品牌及产品塑造的标准性，系统及运营输出的统一性。此外，重资产模式对持有方的资金及资源要求较高，因而多是国企、开发商、金融机构采取该类模式。中资产模式则以包租为主，重新装修后出租给租客，并进行长期管理赚取增值。

其中，由于重资产模式前期投入成本高、投资回报周期长的不足。所以越来越多的企业会选择轻资产和中资产运营，以减少风险。以安歆集团为例其目前的轻重资产和包租项目占比是49%和51%。当然，也有选择重资产运营的，比如睿星资本。睿星资本中国董事总经理马千里在接受媒体采访时表示，现在拓展轻资产运营或者做收并购，都还不是特别成熟，因为目前还没有特别多好的产品，无论是开发或改造，还需要自己把产品做出来。“现阶段睿星资本会持续做重资产，未来可能会多元化一些。”