风口上的社区团购：如今，赛道上的公司有几家赚钱的？

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赛道拥挤，泡沫浮现

风口上的社区团购，有本地电商团队切入，还有互联网大佬加持，商业模式清晰，看起来门槛不高，全国数百家社区团购拔地而起，仅在长沙一个城市，至少20家公司攻城略地。所有商业都要持续创造价值，有持续利润，才有生命力。如今，赛道上的公司有几家赚钱的？屈指可数。利润得不到持续，便会被快速洗牌。

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正确的价值观要深入到骨髓

企业初心不够坚定，愿景不明确，价值观混沌，是无法取得长远发展的。在社区团购的双边交易模型中，团长首先决定用户进入（获客），商品和服务决定用户留存和转化，转化率进而决定团长留存，形成正向循环。正确的价值观要深入到骨髓，找到合适的产品通过便捷的渠道卖给合适的人，服务好消费者，不弄虚作假，不忽悠，负责任为市场创造持续价值是社区团购人所具有的基本价值观。

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价值、效率、成本、创新

局外人认为社区团购是一个低门槛的活儿，入局的人，被刺痛过后，会认知到社区团购是一个高门槛的技术活儿；以创造价值为原点，提升效率，控制成本，优化服务是所有从业者都需要时时检索并快速付诸行动的。你是否为供应链、团队、消费者创造了价值，在整个链条运维中是否注重效率，是否有效地控制了采购、运营、物流成本，是否让市场感受到你的创新，都是你的核心竞争力所在。

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二三四五线城市、乡镇是社区团购重要战场

一线城市消费渠道多样化，外卖占比重，线下服务网点不好找，利润值不高，是发展制约成因。低线城市生活节奏偏慢（有更多的家庭生活）、消费渠道偏少，消费者对质优价廉商品渴求是社区团购快速成长的土壤。

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团长关注什么？

团长最关注：产品丰富、产品品质、交付及时、售后及时、收入有保障、团队有温度。团长的关切，就是你开展工作的中心。很多地方的团长开拓比较困难，关键要去化解这几个问题：不敢做（商品冲突），不会做（能力不够），不想做（利润不够），没时间做。所以，找对团长很重要，讲究四有：“有信任、有时间、有能力、有服务意识”；找来团长后，需要有成长体系，需要不断刷新团长存在感、价值感、荣誉感。

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商品供应链是生命线

优选品类，管控品质，确保优价，确保供应，你才能活得更久；社区团购女性消费者占比79.27%，她们消费的品类主要有：蔬菜、水果、肉类、海鲜、和性价比高的爆品；根据家庭的每日消费习惯和消耗周期，站在消费者的角度去思考选品，在品类、功能上下功夫，做到“品质商品、准确定位、规格合理、场景营销”，让消费者觉得有强关联性，能迅速下手。

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重仓生鲜是社区团购差异化的必选之路

生鲜市场需求旺，区域属性更强，对配套物流的要求更高，刚需高频的生鲜是社区拼团企业应启动的重要品类，有的平台的生鲜占比达到40%，这个比例会在后期的市场运营中更加凸显。

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孵化自有品牌的产品是一个不错的选项

目前锦致生活锦选，食享会督造，你我您知为都是自由孵化品牌，孵化的产品品质可控，毛利率都比较高，辨识度高，是值得长期投入的。

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消费者要求你是一个极致的产品经理

微信是半封闭的社交交易场，小程序是这个社区团购行业的重大推力，因为小程序的便捷性越来越多的消费者退群，形成消费习惯后，她知道什么时候买，可以买什么，到哪里买，顾客不需要进群可以在小程序上直接快捷完成，小程序的购物体验愈发重要；小程序商城页面上的每一个按钮、每一个图标、每一个流程都值得产品经理的推敲，多一个步骤就多损失了一批顾客；系统的安全性、流畅性、准确性也是产品经理需要极力打造的指标，笔者观察到某平台招聘的数据可视化工程师、数据安全工程师、全栈数据开发工程师、高级渗透测试工程师都是年薪几十万的。平台技术的持续合理投入，会带来效率的提高。

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流量经营需要持之以恒

各类营销手法，积分体系，会员体系，节日营销、特售专场，满减送，增值服务，持续保持与用户的粘性，刺激复购。强化信任、挖掘需求，形成口碑传播；笔者到线下调研，了解到很多团长顾客群的粉丝，是由朋友带朋友进来的，由此可见口碑的重要性。

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宝妈与门店合作呼之欲出

做深做透小区，提高销量，降低物流配送成本是很多平台意识到的，宝妈获客并进行流量经营，门店提货售后，宝妈门店合作分佣在不远的将来会成为一种主流形式；社区门店会升级为标准的团购提货点，社区体验店也会逐步走出来，这种体验店是某个平台打造的体验店，还是团长自己租的空间打造的聚合平台商品体验店还需要一定时间来走。

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平台会越来越重视数据、大数据

用户数据，团长销量数据，商品动销数据，商品售后数据，物流配送数据，竞争对手等等核心数据，日常数据，突发数据，从这些数据可以发现方向是否正常，是否健康，接下来要干什么。不同的区域，不一样的消费者，也会倒逼平台重视大数据，在不远的将来，不同级别的小区、不同的人群、不同的位置，如老小区、穷小区、高端小区、写字楼、校园、医院等属性明确的圈层发布不同的商品，大数据精准营销将会率先在某些平台实现。

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仓配需要设一个总经理

目前社区团购的仓配成本大致为营业流水的7~11%，一年的营业流水1个亿的话，大致有接近千万的费用要花到仓配上来，你是不是要请一个物流总经理来管控这部分呢？仓配分为仓储和配送。仓库涉及到收货、分拣、发货，每一个环节都需要精益求精，效率至上，目前稍大的平台，设有多个中心仓库，同时还有前置仓，仓库的费用大致占到营业流水的2%；物流更是重中之重，物流的及时性，服务态度，配送损耗都是需要高效管理的。值得注意的是，从某种角度上讲物流司机是平台的半个业务员，他配送商品，与团长直接发生交集，物流司机的服务质量直接影响了团长的信任和积极性。

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控品质平台该自己做分拣了

为了维护老客户，保持复购，你得让少货、缺货、售后少发生；很多生鲜产品因分拣由供应商做，因分拣标准不严，包装不良，导致品质不稳定。当前，已经有部分平台自己启动分拣团队，用消费者的眼光，按平台的标准，确保品质，确保不短斤少两。

*本文作者系长沙某社区团购公司市场中心总监，文章内容来源于其一线从业的思考。