物企好伙伴｜巷往李斌：物业做好租售的关键是轻自营加联营

12月23日，由广东省物协粤港澳大湾区产业发展研究中心（以下简称大湾区研究中心）和日新网联合主办的《物企好伙伴》第17期在深圳举办，本次活动邀请了粤港澳大湾区产业发展研究中心主任唐学斌、广东省物协常务副会长李长江、长城物业集团一应云社区科技CEO张毅、深圳市普华博睿公共管理和行业标准化研究中心主任白潔、德胜物业CEO王磊、日新网创始人张建全作为评审嘉宾，对路演项目进行点评。

《物企好伙伴》是面向物业管理细分赛道的生态服务商路演平台，秉承百业赋能物业，物业培养百业的宗旨，推出赋能计划，通过为服务商提供公关机会，促成服务商与物业企业高效对接、提升企业品牌影响力和融资成功率；同时赋能物业企业高效对接优秀的服务商，实现物业产业转型升级。

参加本次路演的企业有赤菟马、丰嘉华、卓越生态、巷往4家企业，分别从物业企业的降本增效、经营创收角度，提出了有效的解决方案。最终5家企业成功落地大湾区研究中心实验基地，大湾区研究中心和日新网会随时监控实验基地的项目数据，真实地反馈给所有参与的物业公司，同时会整理行业研究报告，进一步推动行业的发展。

以下是巷往联合创始人李斌的演讲文字整理：

巷往深耕物业租售5年有余，服务国内知名国央企、私企共计30余家，在北京、广州、深圳、三亚等地累计服务超550社区，包括自营辅助、包干联营、分成联营等多种模式。

公司具备以下几点优势：一、产品研发，专注物业租售5年，精研适合物业租售场景的各项功能；二、样本量大，适应不同类型项目；三、培训能力，专人陪跑，培训赋能；四、共建生态，跨物业多项目合作。

在过去的几年里，有很多物业企业在做租售，但其在摸索的过程中存在着一些问题。如一线人员拿到的佣金比例在市场上没有竞争力、岗位职责越来越重等，很难再有余力去做其他的事情。物企也希望在经营过程中实现稳定地提升物业的收入、提升管家的员工收入、控制物业费拖欠的问题。

要做好租售业务，巷往能给物企提供哪些路径呢？可分成两类：一类是物业公司自己做，叫物业自营（重自营和轻自营）；另一类是联营。联营即我们与物业合作，经营采用分成的模式，我们出人、系统、资源、客户，成交之后各自按照比例来分利润。

现在物业企业做租售业务通常有三种场景：首先是不做，那收入就是0；其次是大多数物企通常选择去做几个重点项目，其营收主要依靠这几个项目的收入；最后就是轻自营加联营分成的方式，除了做重点项目，把剩下的项目也通过一个轻自营的方式拉起来，这样才能实现收入最大化。

实际上我们比较推荐的是轻自营加联营分成的方式。一方面，这样可以保留物业的品牌，日后如果物企想一直做下去，也留有了火种。另一方面，我们会分项目、分时段，把业务迁拆割开。例如租赁的业务，物业做得好、擅长做，那就以物业为主；新房销售或者二手房的销售，就以项目为主，物业为辅。在经营的过程中发挥所长，也更加灵活、合理。

关于轻自营方面，物业只负责操作系统，把房源录入到系统上，客户挑选完毕，最后到成交，而且该方式是效果付费。

此外，联营是目前公司推得比较成功的。我们主要负责房客源三个核心要素，物业公司主要负责提供一些在社区闲置的广告位、办公位，以及业主的客户信息等。

在合作过程中，公司还提供产品研发、样本量收集、针对物业公司的情况去做专人的陪跑培训等。整体上一套解决方案主要有以下几点：第一个是关于房客源在租赁成交方面，像线上线下扫码、公寓获客之后的成交过程等，系统可以全部留痕，防止飞单；第二个是可以实现住户和租户的可视化，能够方便租期管理；第三个是我们会根据不同身份设定不同权限，其可以实时、动态地看到员工的工作日历、社区的经营看板等信息。

最后，我们与各物业企业的合作，不仅仅是业务上的联合，更是双方优势资源的互补与共赢。我相信，通过我们的专业能力和物业企业的深厚基础，不仅为社区居民提供更加便捷、高效的服务，同时也为物业企业带来稳定的收入增长和品牌影响力提升。