今年以来，品牌物企关于生活服务业务的经营都指向同一个策略，那就是聚焦爆款产品，缩减低质供应商，保利物业近10个千万单品，超过20个百万单品成为年报亮点，永升服务一款鸡蛋销售额超500万，一时激起行业广泛讨论。如果一个行业前50物业公司社区增值部门没有几款百万级零售单品，是很难继续在岗位存活的，这种行业现实和增值岗位生存焦虑驱动我们好好研究下物业公司是如何做出大单品的，以及物业公司超级单品的内在商业逻辑。

物企从全品类销售到“爆款策略”

①聚焦资源，降低试错成本

在消费三要素人、货、场里面，物业零售核心优势在于人的精准触达和场景的资源禀赋，而非供应链或商品丰富度及仓配物流。全品类销售需要庞大供应商资源库、高昂的谈判成本以及全品类产品专业能力要求，而爆款策略能集中资源打磨少数高潜力商品，提高全集团增值条线时间投入产出效率，提升营销转化率。

②强化品牌记忆点，增强业主信任

物业公司零售业务成交依托于社区信任关系，业主更倾向于购买物业背书，替业主优选的高频刚需品（如米面粮油、节日礼品）、产地直供的应季生鲜水果产品等。单一爆款的重复曝光能强化业主直供、物业严选的品牌认知，如绿城服务的开发的五常大米，保利物业在做的鲁花食用油系列产品能做到比较好的业主复购率。

③规模化采购，优化供应链利润

爆款单品可通过集中采购、开发包销定制款合作降低成本。例如，碧桂园服务在三节批量定制食品礼盒，中海物业和宝石花物业等企业依托自身员工及上下游产业优势开发定制款酱香型白酒，雅生活和珍酒合作特渠款白酒重点拓展商务宴请场景，这些单品可以凭借规模优势获得更好供应链利润，同时更大程度推动厂家及经销商投入更多资源帮助物业分担库存压力和销售成本。

爆款单品打造的关键环节

①选品开发：应急刚需、高频日用

物业选品应聚焦业主真实需求，而不是选品团队个人消费偏好，比如金碧物业有个团队夏季想主推夏凉被产品，但是在试销阶段发现业主家里夏被家居产品基本备齐，很难渗透进去，反而是应季的刚需消费产品，如冰淇淋雪糕产品深受业主喜爱，启动两月销售额快速突破千万。

②战略级服务商合作：严控品质和服务能力，建立长期共生关系

优选品牌厂家直接合作，而非通过经销代理商，如碧桂园服务与企业关联食品厂合作，确保三节食品商品品质和配送时效。

建立质量溯源机制，对爆款单品实施更严格的品控，例如第一服务对“有机蔬菜”提供种植基地可视化溯源，增强业主信任。

重视品牌方服务和营销支持，例如雅生活和珍酒合作，要求珍酒品牌方在客户开发环节提供白酒品鉴、餐标补贴、以及品牌文化故事讲解服务。

③营销方案：精准触达，激发项目执行力和社群裂变

发挥私域流量优势，通过企业微信、业主群、朋友圈广告、归家动线精准触达，同时积极挖掘业主资源，发展社区合伙人，提高社区增值专员产品知识及社区运营能力专业培训，联动品牌方制定适配的整合营销方案。

④履约执行：物流与服务的无缝衔接

在商品仓配环节，要求供方及时跟踪订单发货并做好库存管理，在末端到家配送上，项目物业人员可以平衡巡检任务帮助业主包裹配送入户。或者在订单集中项目，搭建整洁智能的货柜供业主自提。

没有售后就是最好的售后服务，通过前期环节把控，尽量减少售后订单，在物业人员减配背景下，对物业公司商城系统要求较高，联合供方设置专属客服，遇到售后订单，及时跟踪客户需求，提供无忧退换或者升级产品服务等。

物业零售绝非传统百货商超的平替，也不要妄想对标美团、京东的即时零售，而是着眼于面对社区日益增长的社区生活需求，为客户甄选一款好产品，从卖方逻辑转向买手逻辑，部分企业爆款单品的成功也印证了“少即是多”的商业规律，通过聚焦核心商品、优化供应链、强化长期信任积累，物业公司完全可以在零售和服务方面做出强势单品。未来，谁能在爆款策略的基础上，进一步整合资源、提升业主体验并形成消费依赖，谁就有可能蹚出一条跳开基础物业同质化内卷的新路。