物企好伙伴|馨智营销张天齐：车位资产为物业经营疏堵解难

5月23日，由粤港澳大湾区产业发展研究中心（以下简称大湾区研究中心）和日新网联合主办的《物企好伙伴》第十一期在深圳举办，本次活动邀请了广东省物协大湾区研究中心主任唐学斌、民合物业董事长李新春、陆港物业董事长龚顺松、东联物业董事长王伟雄、华翔物业副总经理屈刚、日新网创始人张建全作为评审嘉宾，对路演项目进行点评。

《物企好伙伴》是面向物业管理细分赛道的生态服务商路演平台，秉承百业赋能物业，物业培养百业的宗旨，推出赋能计划，通过为服务商提供公关机会，促成服务商与物业企业高效对接、提升企业品牌影响力和融资成功率；赋能物业企业高效对接优秀的服务商，实现物业产业转型升级。

参加本次路演的企业有圳友咖啡、浩弘信息、易达普停、e电梯、馨智营销5家企业，分别从物业企业的赋能增效、经营创收角度，提出了有效的解决方案。

以下是馨智营销车位事业部总经理张天齐演讲文字整理：

馨智营销自成立以来，一直以“车位全周期服务”为核心，专注于销售代理、包销买断、顾问陪跑、增值赋能四大主营业务，是一家车位资产综合运营商。在发展的这十年过程中，我们的团队人员达到了200人以上，合作项目近400个，累计去化车位超110000个，为开发商回款超80个亿元，连续8年，稳居全国车位销售第一阵营！

目前馨智营销主要做的工作包括销售代理、包销买断、顾问陪跑、增值赋能。第一个板块是销售代理，业务基本上覆盖全国范围，在签约完项目的第二天，团队便可快速的到达，而且，只要开发商或物业公司给到相对低的折扣率，在此后的所有费用都由我司付出，甲方几乎是零成本来开展整个项目的车位销售的。第二个板块是包销买断，我司目前自由资金量超过18亿，这些资金一来可以满足部分开发商当前由节点性的回款需求；二来可以将整个停车场剩余的所有住宅车位或商业车位全部买断，买断后再面向客户去销售。第三个板块是顾问陪跑，现在开发商和物业公司在划车位的过程中会遇到很多痛点和技术上的难点，我们可以基于前期的知识沉淀，为这些开发商提供策略。第四个板块是增值赋能，京东等集采单位和特来电等充电桩安装单位都是我们的战略合作伙伴，可以为物业区划车位和地产开发商区划车位，提供车位的增值赋能。

经过9年的深耕，馨智营销拥有足够多的资金量，其中包括3个国资平台，5亿独资平台，20多个千万级合资方，可以为合作方带来滞重快速变现、全盘整购收尾、联营提升收益以及企业经营流水保障。

集团战略合作方包括招商蛇口、中国铁建、阳光城、龙湖、世茂等，在15个省都有布局，辐射超30省市，服务50%以上百强房企，累计合作项目近400个。在2018年到2022年物业集中上市的阶段里，由于物业大量装有车位的资产，也为了做经营流水，地产把车位交给物业代销，特别是近两年，物业遇到区划痛点时，往往会选择和我们进行合作。

但不可忽视的是，车位资产+物业经营在发展的过程中也存在着一些痛点。一是资产变现慢，前期地产移交或者物业主动整包货源，去化难度越来越大，变现速度一降再降，对经营指标造成很大拖累，形成了短期内难以解决的滞重资产。二是地产整包压力大，地产基于尾货资产压力，大多要求物业整体兜底，项目需求资金和短期内收益评估难以匹配，很多合作无法进行实质开展。三是拿货判断难，多数项目车位都是地产销售到难以去化的程度后移交物业或要求整包。物业经营条线缺乏专业团队执行前期仔细调研，导致拿货判断失误或者错过拿货机会。

那这些痛点又该如何实现破局呢？馨智营销针对各个痛点提出了三个破局之道。第一，针对资产变现慢的问题，可以通过专业营销、联营创收的方法，重新研判资产各周期内的变现需求，主要是从运营+营销两种渠道提供变现解决方案，中长期联合运营，确保资产价值同时创造联营收益，以及深度挖掘现下客群的需求点，决策量价方向后针对性制定整套营销策略，提升销量。第二，针对地产整包压力大的问题，可以通过资金平台联合助力的方法，提供各类型大小匹配的资金平台联合，解决资金压力，以及通过“资金向上”的渠道，与地产激发更多合作方式可能，而非简单拿货卖货逻辑。第三，针对拿货判断难的问题，可以在团队的支撑下，开展专业市调，馨智营销拥有10年地产营销团队，具备专业市场调研能力及测算分析能力，能够从前端把控风险、精准定位机会点，再结合货源分析，提供整包、买断、兜底、代理等全匹配的合作方案。如此，既确保风险控制不错拿货，更不错过任何一个机会。

当前，该项目已经有不少落地案例。例如长沙《合能璞丽景园》，在合作前存在着物业整包后去化率逐年下跌，全年仅售45个，均价8.1万；地库管控不当，渗水严重、过道停车，占用私家车位频繁；客群投资客占比较大，车位购买需求低，营销无突破口；物业方欠三保方1500万资金缺口未能支付等问题，但在合作后，我方整购1500万车位，一次性解决物业资金缺口和变现问题，首次集中销售去化100+个，均价9.2万，采购设备帮物业解决渗水+车辆管控等各种难点，单月回款1500万，超前两年回款总额。又例如西宁《海亮·大都汇》，在合作前存在交房4年，共计2500余个车位；剩余900余个车位，客户无购买车位意识；客户收入较低，普遍资金紧张，租车位未实行收费；2020年仅销售79套，实现470万回款等问题。但在合作后，我方3次集中推售，培养客户购买车位意识，累计去化252套车位，实现1486万的回款；同比增长300%+，最终按照4折价格进行兜底，以1905万的总价保证了地产的业绩及现金流。

我方之所以能为这些物业解决资产流程的问题，核心在于针对不同普通公司确定覆盖式销售方向，结合项目现有问题，深挖车位购买体系，实现了一项一策的有价值、有节奏车位全周期销售打法。到目前为止，馨智营销操作的所有项目，没有一个是属于利润亏损的项目，即使无法100%实现原定目标，但都达到了前期既定的利润目标率。

这些成功的背后离不开团队的协作。馨智营销拥有可立即调配百人团队，可以在全国地域灵活地开展工作，团队人员每日进行饱和式工作，快速推进营销策略全覆盖，在全小区覆盖后再开展面对面营销的工作，保证全部业主沟通到位，全天多时段车库巡场管理，确保管控挤压到位。

此外，和馨智营销合作还能得到核心保障。一是专业保障，馨智营销是西南专攻车位去化最早公司之一，有着近400项目操盘丰富经验，全类型业态均有专业解决方案确保资产变现。二是团队保障，馨智营销拥有西南最大规模车位销售团队，全国化布局，作战迅速、覆盖面广。市拓、运营、营销、策划、资产5大职能紧密联合，专人专事确保快速达成目标。三是资金保障，馨智营销拥有国资、独资、合资3大类平台机构，超10亿资金规模可快速投入，接受多种类型合作，无论是整体收购、资金兜底还是资产联营、车场联营等合作，都能快速实现。四是运营保障，馨智营销拥有5年车场运营经验，以及成都市政单位战略合作运营平台的专业技术体系支持，具备多方嫁接能力，针对车场运营降本增效、提升利润。

最后是我们的合作方式，主要分为四种，包括代理、买断、收购以及联营。

关于粤港澳大湾区产业发展研究中心

粤港澳大湾区产业发展研究中心成立于2022年9月19日，简称“大湾区研究中心”，由广东省物业管理协会主导设立，聘请唐学斌为研究中心主任，该中心立足于深圳，依托于国家对粤港澳大湾区要建成充满活力的世界级城市群，打造宜居宜业宜游的优质生活圈，成为高质量发展典范的重大规划。对此大湾区研究中心成立，旨在通过以大湾区物业管理产业研究为中心，推动跨省市重大合作，搭建链接人才、技术、资本的产业平台，为物业管理产业降耗提质，开源节流助力。

关于日新网

日新网是一家致力于推动新科技、新理念、新政策引入房地产后市场的产业创新服务平台，以物业管理产业发展为契机，推动行业高质量发展为使命，连接物业企业、创新企业、投资机构、媒体、政府等参与者，加速行业信息、人才、资金和技术的充分流通。从建立开始，日新网一直深耕物业管理产业的企业服务领域，已发布了超过10万条优质行业内容，平台聚集了上百位行业专家，300多家创新企业。能为产业创新企业和机构提供媒体报道、培训咨询、品牌公关、会议组织、渠道资源对接、投融资对接等业务。