物企好伙伴｜巷往：以代运营赋能推动物业租售业务从零到一体系化构建

12月25日，由广东省物协粤港澳大湾区产业发展研究中心（以下简称大湾区研究中心）和日新网联合主办的“物企好伙伴”第29期在深圳举办。本次活动邀请了广东省物协大湾区研究中心主任唐学斌、永红源总经理肖宪章、 大中物业总经理毛献林、华联物业副总经理陈作友、青创智园集团市场拓展负责人周毅、日新网创始人张建权作为评审嘉宾，对路演项目进行点评。

“物企好伙伴”是面向物业管理细分赛道的生态服务商路演平台，秉承“百业赋能物业，物业培养百业”的宗旨，推出赋能计划，通过为服务商提供公关机会，促成服务商与物业企业高效对接、提升企业品牌影响力和融资成功率；同时赋能物业企业高效对接优秀的服务商，实现物业产业转型升级。

以下是巷往联合创始人范诗诚的演讲文字整理：

面对当前物业行业“开源节流”的普遍课题，我们深知“开源”的核心在于赛道选择。物业服务不能幻想成为无所不包的“万能超市”，而应聚焦于那些能真正发挥自身独特优势、并具备长期价值的核心领域。基于过去五年与数十家物业企业深度合作的经验与反思，我们认为，房产租售业务是物业公司实现可持续增收“唯一且必选”的战略赛道。这不仅因其市场规模足够巨大——在重点城市，仅二手房买卖的佣金规模就常可与整个住宅物业费收入体量比肩，更因为这是一个物业公司能够扬长避短、构建长期竞争壁垒的领域。

然而，巨大的蛋糕旁往往布满陷阱。我们看到许多物业企业尝试涉足租售却折戟沉沙，其根源往往在于三个典型的认知误区。一是试图“用中介的方式打败中介”，即盲目开设门店、高成本组建庞大销售团队，最终因难以负荷高昂的固定成本而在专业竞争中落败。二是陷入“外行管内行”的困境，用物业管理的思维去制定经纪业务的激励与管理制度，未能深刻理解并适配房产交易行业的特殊规律。三是战略上“短视”，将业务简单等同于“售卖资源”，忽视了品牌信任的构建与专业服务能力的沉淀，导致业务无法形成闭环，价值不可持续。

真正的破局之道，在于认清并充分发挥物业公司的禀赋优势，并以此为基础进行系统化、长期主义的能力建设。我们的优势显而易见：在“地利”上，我们天然拥有与业主的紧密联系和信任基础，能更早、更准地获取房源信息；在“人和”上，我们拥有一支深入社区的现成团队，他们熟悉小区、接触业主，是潜在的、成本可控的服务触角。真正的挑战在于“能力”的短板，这恰恰是成败的关键。

因此，物业开展租售业务，绝不能是总部一个部门的“试试看”，而必须是一场自上而下的“一把手工程”。它需要高层有坚定的战略决心，将其提升至与基础物业服务并重的战略高度；需要中层有强大的执行力，将战略有效地传导与落地；更需要通过科学的设计，让基层员工从“被动执行任务”转变为“主动创收分享”，亲身感受到业务带来的价值与回报。唯有如此，才能将物业的“地利”与“人和”优势真正激活。

而能力建设的核心，是构建一套适配物业场景的、体系化的作业系统与运营方法论。这正是我们“巷往”在过去五年中持续深耕的方向。我们提供的并非一套僵化的SaaS工具或简单的外包团队，而是一种名为“代运营”的深度赋能合作模式。其核心在于：我们以“物业总部租售部”的身份深度嵌入，保留并强化物业自身品牌，利用项目现有人员的空闲时间，提供从数字化系统、专业培训、贴身带教、资源对接到管理督导的全链条支持。我们坚持“按效果后付费”，这意味着我们的利益与物业的成功深度绑定，共同承担前期培育的风险，也共享长期成长的收益。

这套模式旨在帮助物业企业走过从0到1、从1到N的完整路径。初期，我们聚焦于易上手、见效快的租赁业务，快速建立团队信心与市场口碑；随着能力与品牌的积累，逐步拓展至二手房买卖代办、新房分销乃至美居服务等房屋资产管理全维度。在整个过程中，我们不仅提供专属的物业租售管理系统，解决房源、客源、带看、签约的线上化与风控问题，更通过持续的运营陪跑，帮助物业建立合理的分佣激励、绩效考核与合规红线机制，将外部专业能力逐步内化为物业企业自身的体系化能力。

房产租售对于物业而言，绝不是一次短期的资源变现，而是一场围绕社区资产价值，构建全新服务品牌与盈利模式的深度变革。它的“难”在于需要摒弃投机思维，进行系统性的能力投资；它的“正确”在于一旦构建起基于信任的专业服务能力，其带来的将是远超传统多种经营业务的、稳定且规模化的收入增长，并极大增强业主粘性与品牌内涵。我们期待与有志于此的物业伙伴一道，做这件“难而正确”的事，共同挖掘社区存量价值的巨大金矿。